Babalarının 1992 yılında kurduğu Bala Makine’nin yönetimini bugün ikinci kuşak yöneticiler olarak omuzlayan Satış Müdürü Tuğrul Varışlısoy ve Üretim Müdürü Yavuz Varışlısoy, genç yaşlarına rağmen şirketin iki önemli ayağındaki görevleriyle Bala’nın 25 yıllık geçmişine güç katıyorlar. Amca çocukları olan 26 yaşındaki Yavuz Varışlısoy ve 24 yaşındaki Tuğrul Varışlısoy, aldıkları sorumlulukla bir yandan şirketin genç yüzünü, bir yandan da sektördeki kabuk değişimini temsil ediyorlar.

Bursa İnegöl’de 1992 yılında kurulan Bala Makine, bıçkı makineleri ve butik makineler ürettiği yıllarda bir müşterisinden gelen teklifle yepyeni bir döneme adım atmış. Müşterisinin yurtdışında gördüğü, o güne kadar Türkiye’de üretilmeyen ve hatta ithal bile edilmeyen dikey panel ebatlama makinesini, hiç görmeden sadece tarifle üretmeyi başaran Varışlısoy kardeşler, bu makinenin üretimiyle şirketin kaderini bir anda değiştirmişler. Türkiye’de dikey panel ebatlama makinesini ilk üreten firma olmanın yanı sıra zamanla ürün üzerinde yaptığı değişikliklerle makinenin dünyadaki 10 üretici firması arasına girmeyi başaran Bala, yeni ürün ve fabrika yatırımlarıyla yıllık üretimini 800 adete, yaklaşık 70 ülkeye yaptığı satışla ihracatını 5 milyon dolarlık büyüklüğe ulaştırdı.

Bala Makine’de bugün şirket yönetimi, ailenin ikinci kuşak üyelerinden amca çocukları olan 26 yaşındaki Yavuz Varışlısoy ile 24 yaşındaki Tuğrul Varışlısoy’un omuzlarında bulunuyor. Gençlik enerjilerini ve aldıkları üniversite eğitimini şirket yönetimine aktaran Tuğrul Varışlısoy satış ve pazarlama bölümünün, Yavuz Varışlısoy ise üretimle ilgili ekibin başında görev yapıyor.
Yaptığımız röportajda satış-pazarlama konusu üzerine görüşlerini açıklayan Tuğrul Varışlısoy, sektördeki en büyük eksiğin markalaşamamak olduğunu vurguluyor. Firmaların markalaşmaya daha çok yatırım yapması gerektiğini aktaran Tuğrul Varışlısoy, “Gelecek yıllarda Avrupa’nın üretim gücünü biz alacağız. Türk firmalarının bu süreci doğru yönetmeleri ve değerlendirmeleri lazım. Bunun için de öncelikle markalaşmak gerekiyor” diyor.

Üretimle ilgili görüşlerini dile getiren Yavuz Varışlısoy ise, uluslararası pazar açısından Türk markalı ürünlerin kalitesinin sürekli artırılması, tasarımda da devamlı yenilikler yapılması gerektiğine dikkat çekerek, “Her zaman müşteriye farklı bir çözüm sunmak gerek. Daha çok Avrupa menşeli ürünlerle rekabet etmeli, kendimizi geliştirirken onları baz almalıyız” yorumunda bulunuyor. Şirketin kuruluş hikayesinin yanı sıra bugünkü üretimle ve gelecekteki yatırımlarla ilgili bilgi veren Yavuz ve Tuğrul Varışlısoy, sorularımızı şöyle yanıtladılar:

Tuğrul Bey, şirketin ikinci kuşak yöneticilerinden biri olarak sizi biraz tanıyabilir miyiz?

24 yaşındayım ve İstanbul Üniversitesi İngilizce İşletme Bölümü’nden mezunum. Aslında firmadaki işlerin takibini yapmaya ve iş hayatındaki çalışmalarıma yeni başlamadım. Daha üniversiteye giderken fabrikada üretimin her kademesinde çalışmışlığım var. Okuldan kalan tüm zamanlarımın fabrikada geçmesi sayesinde bir makineyi üretebilecek bilgiye sahip oldum diyebilirim. Hatta üniversitedeyken fuar organizasyonlarını bile ben yapardım. Okurken işin içinde sürekli yer almam, şimdi iş hayatında sıkıntı yaşamamı engelliyor. Tamamen işleri ele almam ise yeni fabrikamıza taşındığımız dönemde oldu.

Babanız tümüyle işleri size mi devretti peki?

Firmamız İnegöl’de 1992 yılında kuruldu. Bala, o dönemde sadece babamın değil, amcamın da ortaklığı ve desteğiyle faaliyetine başladı. Ancak amcam ne yazık ki çok uzun yıllar önce vefat etti. Bugün benim gibi amcamın oğlu da şirket yönetiminde etkin görev alıyor. Babam işyerine çok nadir gelir. Bir anlamda bayrağı bizlere devretti. Kısaca şu anda şirket ikinci jenerasyon üzerinde tamamen.

Babanızın kurduğu bir şirketin yönetim koltuğundasınız. Bugüne kadar babanızın size hangi konularda öğütleri oldu? Sizlere işle ilgili hangi tecrübelerini aktardı?

Tuğrul Varışlısoy: Babam aslında yaşlı değil, henüz 53 yaşında. Bize tecrübesini ve öğütlerini fırsat buldukça, yeri geldikçe aktarır. Her şeyden önce bize iş hayatıyla ilgili, arkasında duracağımız üretimler yapmamız gerektiğinin tavsiyesinde bulunur. Biz firma olarak kurulduğumuz günden bu yana makine iadesi hiç almadık. Bu da babamın bu tavsiyesini kendisinden sonra, şimdi bizim uygulamamız gereğini ortaya koyuyor. Babamın yabancı dili yok ama yurtdışından gelen müşterilerimiz fuarda babama hep selam gönderirler. İşin başındayken, hiç dil bilmemesine rağmen otobüse atlayıp Makedonya’ya gidip makine kurduğunu biliyorum. O zaman kısıtlı imkanlarla en iyi hizmeti vermeye çalıştı. Ürettiğinin hep arkasında durdu. Ayrıca babamın bir diğer öğüdü de dürüstlük üzerinedir. Babam bize, “Başın dik gezecek şekilde yaşa” der. Şimdi bayrağı biz devraldık ve onun bu iş disiplinini biz yaşatacağız.

Sektörümüzün gücü çok büyük

Türkiye sektör açısından büyüyecek çok ciddi bir potansiyele sahip. Bunu yurtdışına çıktığımda çok daha iyi gördüm ve anladım. Geçen yıl Rusya’daki fuarda bir tek Rus makine üreticisi görmedim. Halbuki çok büyük umutlarla gitmiştim fuara. Bizim TÜYAP fuarından çok daha etkin olabileceğini umuyordum. Sadece 4 hol ve küçük bir fuarla karşılaştım. Hiçbir hareket yok piyasada. Türkiye bu sektörde aslında çok güçlü üreticilere ve üretim tecrübesine sahip bulunuyor. Bunun farkına varıp bu gücü iyi kullanmalıyız.

Babamın tecrübesi bizim enerjimizle birleşti. Tecrübe ve enerjiyi birleştirerek avantaja çeviriyoruz. Bu yapımızla sadece yurtiçinde değil yurtdışında da çok ilgi çekiyoruz. Bizim firmaya çok şaşırıyor müşterilerimiz. Hem yöneticiler hem satıcılar gençlerden oluşuyor. Bizi ve ekibimizi görenler bu kadar genç bir çalışan ve yönetici profilini görünce inanamıyorlar bazen.

İki genç jenerasyon üyesi olarak şirkette nasıl bir görev bölümü yaptınız?

Satışla ilgili çalışmaların başında ben varım, üretim konusunda ise Yavuz Bey ilgileniyor. Öte yandan babamın da yatırım alanındaki tecrübesinden faydalanıyoruz. Özellikle makine yatırımlarında tecrübesi çok olduğu için bu konuda kendisine danışıyoruz. Yavuz Bey ile aramızda bir işbölümü oluşturduk. Aslında biz üniversite eğitimimiz ile işbölümünü bir anlamda yapmış olduk. Babamın tecrübesi bizim enerjimizle birleşti. Tecrübe ve enerjiyi birleştirerek avantaja çeviriyoruz. Bu yapımızla sadece yurtiçinde değil yurtdışında da çok ilgi çekiyoruz. Bizim firmaya çok şaşırıyor müşterilerimiz. Hem yöneticiler hem satıcılar gençlerden oluşuyor. Bizi ve ekibimizi görenler bu kadar genç bir çalışan ve yönetici profilini görünce inanamıyorlar bazen.

Şirketin kuruluş ve gelişim hikayesini sizden dinleyebilir miyiz?

Babamın endüstri meslek lisesinden mezun olması, makine üretimine başlamasının en önemli nedeni. Sektörle ilgili temel bilgisinin liseden gelmesi, iş hayatına atılmasını teşvik etmiş bir anlamda. Üretime bıçkı makineleri ve butik makineler ile başlayan firmamız, zamanla dikey panel ebatlama makinesi üretimine geçti. İşte o dönemde babama makine ürettirmek isteyen bir müşteriden teklif geliyor. Müşteri, Avrupa’da katalogda bir makine görüyor. Bunu gelip babama üretmesi için anlatıyor. Fotoğrafı ya da resmi olmadığı için sadece anlatıyor. Bahsettiği dikey ve yatay kesim yapan bir makine… O güne kadar Türkiye’de üretilmeyen ve hatta Türkiye’ye satılmayan bir makine çeşidi bu. Babam ve amcam müşterinin anlattıkları üzerinden makineyi üretip firmaya teslim ediyor. Ardından bu makinenin üretimi onlara mantıklı geliyor. Sunta ebatlamada hızlı ve pratik olması nedeniyle bu makinenin üretimine devam etmeye karar veriyorlar. Almanya’daki ve İsviçre’deki üreticileri ve onların ürünlerini araştırıyorlar. Üretimi yapmaya başlamalarıyla birlikte İnegöl’deki firmalardan talep de geliyor.
Ve böylece bu makinenin üretimine ağırlık veriyorlar. Zamanla da makineye yeni özellikler ekliyorlar ve firmamıza özgün makineler üretiyorlar.

Bu makinenin satışı sadece yurtiçiyle sınırlı kalmadı sanırım. İhracata ne zaman başladınız?

İnegöl’den yurtdışına sunta satışı oldukça fazla. Sunta firmalarının ihracatı arttıkça biz de makinemizin ihracatına başladık. Dünyada bu makinenin üreticisi şu anda bile 10 firmayı geçmez. Bizim ihracata başladığımız zamanlarda daha az sayıda firma üretim yapıyordu. Bu nedenle biz de yüzümüzü daha çok ihracata döndürmeye karar verdik. Yurtiçindeki üreticilerden dikey panel ebatlama makinesine talebin azalmasıyla birlikte 2000’li yılların başında ihracat çalışmalarınızı artırdık. İhracatımız çok hızlı bir şekilde gelişti. O dönemde yakaladığımız tempoyu bugün daha da artırarak devam ettiriyoruz. Şu anda üretimimizin yüzde 70’ini yurtdışına satıyoruz. Fuarlara katılarak müşteriler buluyoruz. 16 yıldır katıldığımız TÜYAP fuarı, yeni müşteriler edinmemiz ve bağlantı kurmamızda büyük fayda sağlıyor.

Peki ihracat haritanızda hangi ülkeler var?

Şu anda Kuzey ve Güney Amerika’ya, Avusturalya kıtasına ağırlıklı ihracat yapıyoruz. Daha çok siyasi krizlerden pek etkilenmeyen, ciddi dalgalanmaların yaşanmadığı ülkelere ihracat yapmayı seçtik. Öte yandan yaklaşık 70 ülkeye ihracat yapmışlığımız var. Gürcistan, Ermenistan, Arap Emirlikleri, Suudi Arabistan, Dubai, Rusya, Avustralya, ABD, Kolombiya gibi birçok ülkede bayiliklerimiz var. Biz dikey panel ebatlama makinesini dünyada en ucuza mal eden firmayız. Yaklaşık 10 firma var bu makineyi üreten dünyada. Zamanla rakiplerimizden bazıları özellikle İtalya’dan gelip bize, “Sizin satış fiyatınız, bizim mal etme fiyatımızın çok altında. Gelin siz bize fason üretin” dediler. Biz de makinede bazı değişiklikler yapıp İspanya ve İtalya’daki rakiplerimize onların markasıyla fason üretmeye başladık. Ancak kendi markamız olan Bala ile de üretimimiz var tabi ki. Yıllık 800 makine satıyoruz şu anda bu makineden.

2016’yı ne kadar ihracat değeriyle kapattınız? 2017 yılı hedef pazarlarınız nereler?

Geçen yılı 3 milyon dolarlık ihracatla bitirdik. Dolaylı yurtdışı satışlarımızla birlikte bu rakam 5 milyon doları buldu. 2017’de ise yeni pazarlarda etkin olmayı planlıyoruz. Güney Afrika, gelişen ve tüketimin çok yoğun olduğu bir bölge. İnşaat sektöründeki hareketliliğin artması, bizim de inşaat sektörüne yönelik gönderdiğimiz makinelerin sayısını artırıyor. 2017’de hedef, Afrika pazarı olacak. Aslında zaten 4 adet bayimiz var bu bölgede. Geçen yılki TÜYAP Fuarı’na da Afrika’dan müşterilerimizi davet ettik ve getirdik. Bu yılda da yapacağımız çalışmalarla bu bölgedeki satışlarımızı artırmayı amaçlıyoruz.

Bu kadar yüksek adetli üretim için, tesisinizin de kapasitesinin yüksek olması gerekmez mi?

Evet, zaten bu nedenle de kısa bir zaman önce yeni bir tesis yatırımını hayata geçirdik. Üretime başladığımız ilk yıllarda üç katlı küçük bir atölyemiz vardı. Firmamız büyüdükçe üretimi, önce küçük sanayi sitesinde 200-300 metrekarelik bir atölyeye, ardından da 2 bin metrekarelik bir fabrikaya taşıdık. Yaklaşık 2 yıl önce de 9 bin metrekarelik üretim alanı, 1500 metrekarelik ofisleri olan bir fabrikaya geçtik. Fabrika yatırımımız sırasında biz de makineye önemli yatırımlar yaptık. Japonya’dan metal işleme makineleri satın aldık. Uçak üretiminde kullanılacak hassaslıkta CNC tezgahlar aldık. Bizi görenler, “ahşap üretimi için bu kadar pahalı makineler almanıza gerek yoktu” bile dediler. Yatırım yeni ve fabrika büyük olduğu için şimdilik tam kapasite çalışmıyoruz. Ama zamanla kapasitemizin tamamını kullanacak bir üretim miktarına çıkacağız. Bu noktada dikey panel ebatlama makinesi üretimini belli bir adete getirdik. Aynı zamanda müşteriden gelen butik makine üretim taleplerine de cevap veriyoruz.

Yeni tesisinizde yeni makine çeşitleri üretmeyi planlıyor musunuz?

Yurtdışında bizi keşfeden firmalar, dikey panel ebatlama makinesinin ahşabın dışında alüminyum da kesebileceğini düşünüp, bizden yeni bir çeşit makine istediler. Biz de talebi değerlendirdik. Firma olarak yeni bir perspektif açıp ahşap sektörünün yanı sıra aynı makineyi metal sektörüne yönelik de üretiyoruz. Alüminyum kompozit dikey ebatlama makineleriyle atölyeler yer konusunda tasarruf edebiliyor. Yurtiçinden de bu makineye talep oldu. İstanbul, Antalya, Ankara, İzmir gibi birçok ilde bizim makinemizin olmadığı alüminyum atölyesi yok neredeyse. Dar alanda çalışılan atölyelerde dikey makinenin kullanılması çok cazip geliyor üreticilere. O nedenle de yatay makinelerini dikey makinelerle değiştiriyor alüminyum üreticileri. Bu makinenin dışında yeni bir makine çeşidinin de üretimine başladık yeni fabrikamızda.

Hangi makineyi üretmeye başladınız, biraz bilgi verir misiniz?

Yeni fabrika yatırımıyla birlikte kapasitemiz artınca klasik yatar daire makine üretimine başladık. TÜYAP Fuarı’nda da bu yeni ürünümüz oldukça ilgi gördü. Bu makinede hedef pazarımız yurtdışı odaklı olacak. Ahşap işleme sektörünün en temel makinesi klasik yatar daire makinede, fiyat ve kâr marjları çok düşük olduğu için rekabet de oldukça fazla. Yurtdışı bu yüzden bizim için daha avantajlı. Zaten diğer makinemiz ile kurduğumuz bir satış ağı ve pazarlama, bayi alt yapımız var. Bu altyapıyı kullanarak, yeni makinenin yurt dışı satışına odaklanacağız.

Rekabet hem yurtiçinde hem yurtdışında var. Bala olarak rekabete karşı avantajınızı nasıl bir politika izleyerek sağlıyorsunuz?

Bala olarak makinelerimizin yurtdışı satış ile yurtiçi satış fiyatları birbirinden farklıdır. Yurtiçindeki politikamız hem yurtiçinden rakip çıkarmamaya yönelik hem de Çin’den makine ithal ettirmemeye yöneliktir. Çin’den alınan makine bile bizim fiyatların üstünde kalabiliyor. Biz pazarı kimseye kaptırmamak için kampanyalarla uygun fiyat politikası izliyoruz. Az çeşit üretim yapmamız fiyat politikamızı oluşturmamızı sağlıyor. Öte yandan kalite konusunda çok hassasız. Yeni fabrikamızın olanakları ve üretim yaparken kullandığımız makinelerin özellikleri dikkate alındığında kalite konusunda birçok Avrupalı rakibimizle yarışır noktada olduğumuz görülebilir. Öyle ki, fiyat politikamız ve kalitemizle zamanla piyasada ithal ürünlerin de önünü kestik.
Üniversite yıllarımda TÜYAP Fuarı’na geldiğimde rakibimiz olan bir Alman firmasının makinelerini stantlarda görüyordum. Üniversitemin bittiği yıllardaki fuarlarda ise artık Türkiye’deki bayilerin bu makineleri fuara getirmediğini fark ettim. Müşteriler, “Kalite ve verimlilik konusunda yerli ürün de ithal ürün de aynıyken niye bu makineyi 20 bin TL yerine 40 bin Euro’ya alayım” diyerek ithal makineyi tercih etmemeye başladı. Bayiler de ‘Bala varken ben bu makineyi getirip satamam’ sonucunu gördü ve bir anlamda bu makinenin ithalatının önünü kesmiş olduk.

Sektörün genç yöneticilerinden birisiniz. Genç jenerasyon gözüyle sektörü nasıl değerlendiriyorsunuz? Sektörün ne gibi eksiklikleri ya da avantajları var?

Sektördeki en büyük eksik marka oluşturmak ve markalaşamamak. Biz kendi firmamız adına markalaşabildik, yurtdışındaki sektör paydaşları Bala’yı biliyor ve tanıyor. Kıyas yapılabiliyoruz diğer yabancı rakiplerimizle. Ancak Türkiye geneline bakarsak sektördeki firmaların markalaşmaya daha çok yatırım yapması gerektiğini düşünüyorum. Gelecek yıllarda kısa bir zamanda göreceğiz Avrupa’nın üretim gücünü biz alacağız. Avrupa, maliyetler ve üretim gücü açısından aciz kalmaya başladı. Bizim bu süreci doğru değerlendirmemiz gerekiyor. Biz firma olarak bunu değerlendiriyoruz. Bizim gibi Türk firmalarının da bu süreci doğru yönetmeleri lazım.

Uluslararası sektörel pazarda gelecekte nasıl bir değişim öngörüyorsunuz?

Avrupa’daki makine üretimi önümüzdeki yıllarda ülkemize doğru daha çok kayacak. Bu değişim öncesinde Türk firmaları hem kapasiteyi artırıcı hem de markalarını tanıtıcı yatırımlara ağırlık vermeliler. Üretim gücünü markaya çevirmeleri gerekiyor en kısa sürede. Hep fason üretmemeliyiz. Türk markalarımızın da olması lazım. Yakın zamanda dünyada üretim ve talep bize gelecek. O yüzden dünya çapında marka olmak için şimdiden firmalarımızın yatırım yapmaları lazım. Biz üretiyoruz, Avrupa’ya satıyoruz. Biz yarım kazanırken, Avrupa bizim makineyi Güney Amerika’ya satıyor ve 5 kazanıyor. Biz de firma olarak fason üretiyoruz ama biz döngüye tersten başladık. Önce Güney Amerika’ya satıyorduk. Bala’yı tanıttık, Avrupa’daki firmalar bizi onlardan duyarak gelmeye başladı. Ben bu döngünün böyle olması gerektiğine inanıyorum. Aksi halde firmalarımız hiçbir zaman markalaşamaz.

Yavuz Bey, firma ve satışlar hakkında Tuğrul Bey’den bilgi edindikten sonra şimdi de sizin görüşlerinizi almak isteriz. Önce bize biraz kendinizi tanıtıp, firmada müdürlüğünü yaptığınız üretim konusunda Bala’nın stratejisini kısaca aktarır mısınız?

Yavuz Varışlısoy: 26 yaşındayım. Makine mühendisi olmam nedeniyle Bala’nın Ürün Müdürlüğü’nü yapıyorum. Bala olarak üretim stratejimizi sadece yurtiçindeki değil yurtdışındaki müşterilerimizin taleplerini de dikkate alarak belirliyoruz. Bir dünya markası olabilmemiz için bunu yapmamız gerek. Avrupa’daki, Ortadoğu’daki, Amerika’daki müşterilerin talepleri farklı farklı oluyor. Makinelerimizi bu talepleri dikkate alarak geliştiriyoruz. Üretimimizi de AB standartlarına uygun şekilde yapıyoruz.

Sektörde üretim nereye gidiyor sizce, ne yönde bir değişim yaşanıyor?

Ağaç işleme makinelerinde Türkiye’deki makinelerin durumu, daha çok nereye satılacağı bölgeyle de tamamen alakalı. Batıya ihraç için, güvenlik konusunda makineleri çok geliştirmek gerekiyor. Ortadoğu ve Rusya için ise rekabetçi fiyat verebilmek önemli. Otomasyon giriyor sektöre. Şu an belli oranla bilgisayar destekli üretim yapılıyor. Gelecek 10 yılda ise tamamen bilgisayar destekli robotların kullanıldığı üretim olacak.

Peki bu noktada Türk üretici firmaları, üretim alanında nelere dikkat etmeliler?

Uluslararası pazar açısından Türk markalı ürünlerin kalitesinin sürekli artırılması, tasarımda da devamlı yenilikler yapılması gerekiyor. Her zaman makinelerde farklı bir çözüm sunmak gerek müşteriye. Yurtdışında Türk makinelerinin, Ortadoğu’dan ve Çin’den daha yüksek ama Avrupa mallarından daha düşük kalitede ürünler olduğuna ilişkin yargı var. Bunu kırmak gerek. Daha çok Avrupa menşeli ürünlerle rekabet etmeli, kendimizi geliştirirken onları baz almalıyız. Öte yandan sektörde üretimdeki en büyük sıkıntı yetişmiş ara eleman konusunda yaşanıyor. Özellikle meslek liselerinden mezun olanların sektöre üretime hakim seviyede olması lazım.

Müşteriye her zaman farklı çözümler sunmalıyız

Uluslararası pazar açısından Türk markalı ürünlerin kalitesinin sürekli artırılması, tasarımda da devamlı yenilikler yapılması gerekiyor. Her zaman makinelerde farklı bir çözüm sunmak gerek müşteriye. Yurtdışında Türk makinelerinin, Ortadoğu’dan ve Çin’den daha yüksek ama Avrupa mallarından daha düşük kalitede ürünler olduğuna ilişkin yargı var. Bunu kırmak gerek.